Molto spesso si tende a pensare che il successo di una vendita dipenda quasi del tutto dal ‘talento’ del venditore, dalla capacità di persuasione di quest’ultimo nei confronti di qualsiasi tipo di cliente, anche il più ostico. In realtà, non è esattamente così. La componente ‘naturale’ – talento, diplomazia, savoir faire, predisposizione al rapporto con il pubblico – è certamente una prerogativa importante per i successi di un buon venditore; essa, però, da sola non basta. Un professionista del settore deve essere in grado di padroneggiare anche una serie di approcci sistematici, noti anche come “tecniche di vendita”, mediante i quali affrontare ogni genere di situazione.
SPIN e SNAP
Quando si parla di “tecniche di vendita” si fa riferimento a procedure sistematiche da utilizzare prima e durante lo svolgimento di una contrattazione, allo scopo di chiudere in maniera positiva la trattativa di vendita. Naturalmente, ciascuna tecnica non va applicata in automatico: il venditore deve anzitutto valutare le caratteristiche del proprio interlocutore, facendo uso di cortesia e diplomazia, senza sottovalutare la componente psicologica, dal momento che una vendita può essere influenzata – positivamente o negativamente – anche da fattori esterni alla mera contrattazione. Detto ciò, quali sono le principali tecniche di vendita? Non esiste una risposta univoca, poiché l’interpretazione del concetto di ‘tecnica’ abbraccia anche approcci o metodi di portata generale. Volendo però indicare due tecniche di riferimento, è possibile citare la SPIN e la SNAP.
SPIN è l’acronimo di “Situazione, Problema, Implicazione e Need-Payoff”, ossia i quattro step previsti da questo tipo di tecnica:
- raccogliere informazioni inerenti al proprio interlocutore;
- focalizzarsi su possibili problemi e criticità;
- prospettare possibili implicazioni, risolvibili attraverso l’acquisto del prodotto o del servizio in vendita;
- far emergere una necessità (need) e prospettare una soluzione (payoff).
Il modello SNAP, invece, si basa su quattro principi leggermente diversi:
- (keep it) Simple: poiché l’interlocutore potrebbe avere poco tempo da dedicarci o una scarsa soglia di attenzione, è fondamentale trasmettere le informazioni chiave in maniera semplice ed efficace;
- (be) iNvaluable: per emergere rispetto alla concorrenza, bisogna comunicare il proprio valore in veste di venditore;
- (always) Align: un buon venditore deve essere in grado di allinearsi ai bisogni ed alle esigenze del proprio interlocutore e invogliarlo ad accettare la propria proposta;
- (raise) Priorities, ossia “far emergere le priorità” ossia comprendere cosa è prioritario per l’interlocutore e cercare di assecondarle.
La tecnica AIDA
Altro modello indicato con un acronimo, la tecnica AIDA si fonda su quattro concetti fondamentali: Attenzione, Interesse, Desiderio e Azione. In sostanza, il venditore che ricorre a questo approccio sistematico deve anzitutto attirare l’attenzione del cliente e suscitare l’interesse di quest’ultimo; successivamente, l’interesse va mutato in desiderio, così che l’interlocutore passi all’azione, ossia accetti i termini di vendita e consenta al venditore di chiudere positivamente la trattativa.
Come imparare le tecniche di vendita
Non esiste un metodo ‘standard’ per apprendere le principali tecniche di vendita; la strada più veloce è rappresentata certamente dall’esperienza diretta, sotto l’egida di un venditore più esperto. In tal caso, però, la qualità dell’apprendimento dipende dalla capacità di osservazione e dall’attitudine del venditore esperto. Un’alternativa più impegnativa è quella di intraprendere studi di marketing e comunicazione; in tal caso, però, l’apprendimento rischia di limitarsi al piano teorico. La soluzione più efficace consiste nel frequentare un percorso formativo mirato, come quello offerto dal portale specializzato puntonetformazione.com. In tal modo, si riceve una formazione specifica, incentrata solo sulle caratteristiche delle varie tecniche di vendita e la loro applicazione in ambito pratico. In aggiunta, un percorso formativo specifico consente di ricevere un attestato che certifichi le competenze acquisite, rendendole più ‘spendibili’ sul mercato del lavoro.
